Thị trường mới: quyết định thâm nhập hay trì hoãn?
Thị trường mới (Introduction Phase) là nơi xuất hiện những nhu cầu mới, mở ra triển vọng kinh doanh mới. Vừa có cơ hội, vừa có những nguy cơ cho các doanh nghiệp tham gia do chưa hề có luật chơi trong một thị trường mới [1].
Đặc trưng của thị trường mới xuất hiện
Ở thị trường mới thường có sự không chắc chắn về công nghệ và chiến lược.
Doanh nghiệp loay hoay trong việc định vị sản phẩm cũng như tiếp thị. Họ cũng chưa hiểu rõ khách hàng và cả đối thủ cạnh tranh của mình. Chi phí ban đầu cao nhưng giảm nhanh nhờ kết quả của những cải tiến liên tục.
Tại đây, bạn sẽ bắt gặp nhiều công ty non trẻ và nhiều công ty được nhân viên tách ra thành lập do thị trường chưa có luật chơi cũng như chưa có hàng rào gia nhập đáng kể.
Khách hàng của thị trường mới nổi đều là khách hàng lần đầu mua do đó đòi hỏi nhiều nỗ lực marketing để thuyết phục họ tin vào những đặc tính hay chức năng của sản phẩm.
Cùng lúc đó cũng có quá nhiều biến thể của sản phẩm hoặc chất lượng sản phẩm chưa ổn định gây bối rối cho khách hàng, làm tăng cảm nhận rủi ro khi mua hàng và vì thế dẫn đến hạn chế doanh số.
Do nhiều vấn đề mô tả ở trên mà các thị trường mới thường có chi phí trên đơn vị sản phẩm cao hơn nhiều mức mà nó có thể đạt được ở giai đoạn tiếp theo.
Bạn không thể vội vàng nếu tham gia vào một thị trường mới.
Kinh nghiệm là:
Tôi đã mất khoảng 3 năm cùng nhiều tiền bạc và nỗ lực để khách hàng hiểu và bắt đầu chấp nhận sản phẩm. Tuy nhiên, đây cũng có thể là giai đoạn bạn được tự do thử nghiệm mọi ý tưởng về tính năng, đóng gói, giá cả…
Từ kinh nghiệm cá nhân của tôi, nếu bạn định học hỏi về kinh doanh, việc rơi vào một thị trường mới chính là cơ hội “có 1 không 2” cho bạn.
Tác giả Phạm Ngọc Anh
Lựa chọn chiến lược thích hợp
Đối diện với một thị trường đang rất mới, nên thâm nhập hay trì hoãn?
Lợi ích kỳ vọng mà sản phẩm đem lại có đủ để thuyết phục khách hàng tiếp nhận nó hay không?
Cơ hội của bạn là thị trường chưa có luật chơi. Cố gắng thiết lập các luật chơi như: chính sách sản phẩm, phương thức tiếp thị, chiến lược định giá… sẽ giúp bạn có được vị thế tốt nhất trong dài hạn.
Hãy lựa chọn thời điểm thích hợp để gia nhập thị trường. Nếu đi tiên phong, bạn sẽ gặp rủi ro cao nhưng hàng rào gia nhập thấp từ đó có lợi nhuận cao.
Dự báo khả năng phát triển của thị trường lúc này sẽ là một ưu thế lớn. Chúng giúp bạn chuẩn bị các chiến lược ứng phó có lợi nhất khi các kịch bản kinh doanh xảy ra.
Mấu chốt là:
Là doanh nghiệp đi tiên phong, bạn có rất ít thời gian trong việc tạo lập vị thế của mình. Độ khó trong giai đoạn làm khách hàng chấp nhận, tính dễ bắt chước và tiềm lực của các đối thủ tiềm năng là các yếu tố thúc đẩy bạn hành động nhanh chóng trước khi bị cướp mất cơ hội dẫn đầu.
[1] Ngành mới nổi thường được nhiều tài liệu sử dụng để nói về một nhu cầu mới xuất hiện.
