Giá hớt váng và cách hốt trọn túi tiền của khách sộp

Giá hớt váng (Price Skimming) là chiến lược áp dụng mức giá cao nhất mà khách hàng sẵn sàng chi ngay khi sản phẩm vừa xuất hiện trên thị trường để đưa doanh thu và lợi nhuận doanh nghiệp lên ngưỡng cao nhất có thể.

Ví dụ như Iphone 6S khi ra mắt có giá khoảng từ 25-30 triệu đồng cho phiên bản dung lượng 16GB, sau 3 ngày ra mắt, giá giảm còn khoảng 18 triệu đồng. Sau nhiều tháng, hiện tại khi thị trường đang chào đón iphone 7 thì mức giá của iphone 6S bản 16GB đã giảm xuống chỉ còn 13.5 triệu đồng.

Điều kiện để định giá hớt váng

• Mức cầu về sản phẩm mới cao
• Chất lượng và hình ảnh sản phẩm hỗ trợ cho mức giá cao
• Đối thủ khó tham gia vào thị trường và làm cho mức giá giảm đi

Chiến lược giá này được áp dụng khi bạn ra giá bán ban đầu tương đối cao cho những sản phẩm mới để khai thác nhu cầu của một nhóm khách hàng có sức mua cao, nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư và có lợi nhuận ngay.

Sau khi khai thác hết nhóm khách hàng này, bạn giảm dần giá xuống để khai thác những nhóm khách hàng có sức mua thấp hơn. 

Lưu ý khi áp dụng giá hớt váng

• Áp dụng định giá hớt váng cho các sản phẩm khó bị sao chép, cải biên
• Đẩy mạnh kênh xúc tiến bán (Promotion) ở thời điểm áp dụng giá cao để xây dựng xu hướng và xây dựng thương hiệu (Branding)
• Tìm ra phương án cắt giảm chi phí sản xuất để tối ưu hoá lợi nhuận trước khi hạ giá thành sản phẩm.
• Ra mắt các sản phẩm mới áp dụng chiến lược cũ trước khi đẩy giá sản phẩm cũ xuống.

Bạn sẽ vô cùng thích thú – giống tôi 😍 khi có thể định giá hớt váng cho sản phẩm của mình. Tôi đã 2 lần áp dụng hớt váng thành công với các khoá đào tạo và cuốn sách đầu tiên. Sản phẩm về đào tạo, tri thức hầu như rất khó sao chép – là cơ hội tuyệt vời để hớt váng thị trường.

Những trường hợp áp dụng chiến lược giá hớt váng

Chiến lược này được sử dụng trong các trường hợp sau:

• Bạn có vị trí độc quyền tạm thời trên thị trường.
• Sản phẩm có cầu không co giãn theo giá, có sẵn những nhóm người sẵn sàng mua vì rất quan tâm đến tính mới và độc đáo của sản phẩm.
• Doanh nghiệp sản xuất đã có uy tín hình ảnh chất lượng cao trên thị trường.
• Mặt hàng mới này có chất lượng cao và mức giá cao lại góp phần tạo nên hình ảnh về một loại sản phẩm có chất lượng cao.
• Giá cao ban đầu không nhanh chóng thu hút thêm những đối thủ cạnh tranh mới.
• Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm khi sản xuất khối lượng sản phẩm nhỏ không quá cao.
• Mức giá ban đầu cao có thể được sử dụng để giữ mức cầu trong khi qui mô sản xuất tiềm năng chưa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường.

Chiến lược giá hớt váng thường phù hợp với sản phẩm dựa trên công nghệ cao, đầu tư cho nghiên cứu phát triển nhiều, dịch vụ khách hàng tốt, hình ảnh thương hiệu cao cấp, hệ thống phân phối chọn lọc.

Trong các giai đoạn sau của vòng đời sản phẩm, khi xuất hiện sự cạnh và những yếu tố khác của thị trường, giá cả được hạ thấp xuống.

Điện thoại di động và máy tính là những ví dụ về việc nhà kinh doanh sử dụng chiến lược hớt váng này.

Ưu điểm của chiến lược giá hớt vàng

Định giá hớt váng sẽ là một chiến lược hiệu quả cho bạn trong các trường hợp sau:

• Có đủ một lượng khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua sản phẩm với giá cao
• Giá cao nhưng không thu hút nhiều đối thủ cạnh tranh
• Giảm giá sản phẩm vào giai đoạn này sẽ không ảnh hưởng đến việc tăng khối lượng sản phẩm và giảm chi phí
• Giá cao là dấu hiệu cho rằng sản phẩm có chất lượng cao

Khi một sản phẩm mới được đưa ra thị trường, giá cả sẽ là yếu tố tác động đến nhận thức của người mua. Đối với những sản phẩm có mức giá cao sẽ phù hợp với nhóm khách hàng thích trải nghiệm, sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho một sản phẩm. Từ đó chính họ sẽ tạo nên hiệu ứng marketing truyền miệng hiệu quả.

Hớt váng sẽ giúp thị trường được phân mảng rõ ràng hơn, qua đó mỗi sản phẩm sẽ có một phân khúc khách hàng cụ thể và các thương hiệu có thể dễ dàng tối ưu hóa doanh thu của mình.

Kết hợp với chiến lược định vị tốt, một sản phẩm “hớt váng” sẽ thu hút được những khách hàng chú tâm đến chất lượng hơn là giá cả. Đam mê và sự chia sẻ của những khách “chịu chi” này sẽ góp phần giữ vững hình ảnh “cao cấp” của sản phẩm đó.

Nhược điểm của chiến lược giá hớt váng

Việc định giá cao ở thời điểm đầu tiên sẽ giúp tối ưu hoá lợi nhuận khi đưa sản phẩm ra thị trường. Tuy nhiên nó cũng có những nhược điểm nhất định:

• Thôi thúc nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện bằng việc chứng minh thị trường của mình rất màu mỡ và tiềm năng.
• Tạo ra cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh cướp mất khách hàng vì họ hoàn toàn có thể đưa ra một sản phẩm tương tự với mức giá rẻ hơn.
• Chỉ có thể áp dụng trong một khoảng thời gian ngắn là giai đoạn đầu khi sản phẩm mới được đưa ra thị trường.

Nếu áp dụng chiến lược giá không đúng thời gian rất có thể khách hàng sẽ lựa chọn mua sản phẩm của đối thủ mới trên thị trường với mức giá tốt hơn. Khi đó doanh nghiệp của bạn sẽ không đạt được doanh như mong muốn thậm chí có thể thiệt hại nặng nề.

Gặp khó khăn khi giảm giá để tăng doanh số dẫn đến việc khách hàng sẽ có tâm lí chờ đợi hàng hạ giá mới mua, dẫn đến hậu quả không kiểm soát được doanh thu.

Việc hạ giá các sản phẩm hớt váng cũng là một quyết định đau đầu. Nếu hạ giá quá sớm, các khách hàng trung thành sẽ cảm thấy bị phản bội và không bao giờ mua sản phẩm mới từ thương hiệu này nữa vì họ nghĩ rằng nó sẽ sớm được giảm giá.

Còn nếu giữ mức giá cao quá lâu, các sản phẩm hớt váng sẽ dần đánh mất lợi thế cạnh tranh và thị phần còn lại cho các đối thủ.

Apple đã áp dụng giá hớt váng thế nào?

Hiện nay, Apple được đánh giá là thương hiệu sử dụng chiến thuật hớt váng thành công nhất thế giới, và nó được triển khai từ trước khi chiếc iPhone của năm được công bố.

• Đều đặn hàng năm, trước buổi công bố sản phẩm Apple hoành tráng luôn là hàng loạt những tin đồn, những hình ảnh “lộ hàng” xuất hiện khắp nơi nhằm khơi dậy trí tò mò của khách hàng, trong đó có cả những tín đồ Apple cũng như các “anti-fan” trêu chọc.
• Và ngay sau khi iPhone được công bố là những hàng dài người hâm mộ thức trắng đêm trước Apple Store nhằm trở thành người sở hữu iPhone sớm nhất, một số thậm chí sẵn sàng ứng tiền trước và đợi nhiều tháng trước khi có thể chạm tay đến chiếc điện thoại đời mới kia.
• Số lượng bán ra ban đầu cũng khá hạn chế, càng thúc đẩy thêm sự hấp dẫn của iPhone mỗi mùa.

Và Apple được các chuyên gia đánh giá là đã đưa “hớt váng” lên tầm cao mới khi liên tục đưa ra các mẫu iPhone với giá cao hơn mỗi năm và cố gắng duy trì giá bán của các mẫu cũ, iPhone từ đó tạo nên một loạt sản phẩm cung cấp cho mọi phân khúc khách hàng.

Hết năm này qua năm khác, iPhone liên tục xuất hiện với mức giá cao hơn với lý do rằng chất lượng sản phẩm đang ngày càng tăng, đưa doanh thu của Apple lên thành số 1 trong ngành công nghệ.

Trên thị trường luôn luôn tồn tại những khách hàng sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm mà họ mong đợi. Việc của bạn là cung cấp một giải pháp giá trị xứng đáng và hớt váng thị trường.