Thiếu mô hình lợi nhuận thì doanh thu cao cũng chả ý nghĩa gì

Mô hình lợi nhuận (Profit model) cho biết cách thức bạn tạo ra doanh thu trong mối tương quan với tất cả chi phí. Nó giải thích làm sao để thu được nhiều lợi nhuận nhất với cùng một mức chi phí.

Bạn có được dòng doanh thu từ mô hình kinh doanh, nhưng cơ chế nào giúp tạo ra lợi nhuận từ doanh thu đó?

Hãy cố gắng hiểu biết sâu sắc về sự hình thành của lợi nhuận.

Bạn sẽ kinh doanh một cách mù quáng nếu không thể tối ưu mô hình kinh doanh để có được lợi nhuận tốt nhất.

Đây là các mô hình lợi nhuận điển hình mà bạn có thể cân nhắc:

Mô hình kim tự tháp sản phẩm

Sở thích của khách hàng có thể rất khác nhau về phong cách, màu sắc, giá cả… Trong đó, giá cả là cơ sở chủ yếu để xây dựng kim tự tháp sản phẩm.

Ở chân tháp là những sản phẩm giá thấp nhưng được tiêu thụ với số lượng lớn. Ở đỉnh tháp là sản phẩm giá cao nhưng được tiêu thụ với số lượng ít.

Các sản phẩm giá thấp chiếm hết mọi khoảng hở khiến đối thủ không còn cơ hội đột nhập vào thị trường. Chúng mang về lợi nhuận thấp nhưng là nơi bảo vệ cả mô hình.

Trong khi đó, đỉnh tháp là nơi kiếm tiền với những sản phẩm có biên lợi nhuận cao.

Thay vì bán một sản phẩm và chỉ cho khách hàng một lựa chọn duy nhất, bạn hãy thiết kế lại sản phẩm để tạo ra các lựa chọn về tính năng (Ví dụ: màu sắc, kích cỡ…) và các lựa chọn về giá cả (Ví dụ: gói cơ bản, gói nâng cao).

Sẽ là khôn ngoan nếu có thể “vừa bảo vệ, vừa kiếm tiền”.

Thực tế là:

Khách hàng mua cuốn sách đầu tiên của tôi có thể là sinh viên, nhân viên đang đi làm hoặc một chủ doanh nghiệp. Họ phân tán ở những điểm rất khác nhau trên hành lang giá. Có người muốn giá rẻ, có người sẵn sàng trả giá cao. Vì vậy, tôi cung cấp các gói sản phẩm PRO, VIP, TOP. Đây là một dạng kim tự tháp sản phẩm phù hợp với một dải khách hàng có những đặc điểm khác nhau.

Lợi nhuận theo thời gian

Nếu là người đi đầu bạn sẽ có lợi thế gia nhập đầu tiên. Điều này cho phép bạn tích luỹ mức doanh thu vượt trội trước khi có kẻ bắt chước.

Quan trọng là bạn phải nhanh chân.

Trong mô hình lợi nhuận theo thời gian, lợi nhuận dựa trên sự độc đáo của sản phẩm. Bạn sử dụng chiến lược định giá cao để tranh thủ hớt váng thị trường. Tất nhiên, hiện tượng này chỉ tồn tại trong ngắn hạn.

Nếu muốn trụ lại vùng lợi nhuận hấp dẫn này trong dài hạn bạn phải liên tục duy trì sự độc đáo của sản phẩm. Toàn bộ mô hình kinh doanh của bạn phải được cơ cấu để gia tăng tính linh động.

Kinh nghiệm là:

Tôi cũng áp dụng yếu tố thời gian vào sản phẩm của mình. Nắm được đặc thù của ngành xuất nhập khẩu là liên tục có những quy định mới về thủ tục hải quan. Tôi quyết định cập nhật nội dung sách và phát hành các phiên bản mới hàng năm.

Quan trọng là, việc liên tục duy trì tính cập nhật cho nội dung sách không gây áp lực đáng kể về chi phí. Nhờ đó tôi duy trì được chiến lược giá hớt váng trong khi chưa xuất hiện (hoặc là không xuất hiện) kẻ bắt chước nào.

Lợi nhuận theo quy mô sản phẩm

Mô hình theo quy mô sản phẩm có thể áp dụng cho bất cứ ngành nào có chi phí phát triển sản phẩm cao và doanh thu sản phẩm có mức biến đổi lớn.

Quy mô sản phẩm đặc biệt quan trọng đối với các nhà xuất bản, công ty dược, xưởng phim, công ty âm nhạc hoặc công ty phần mềm – những ngành tốn nhiều chi phí vào việc nghiên cứu và phát triển nhưng bị hạn chế bởi vòng đời sản phẩm ngắn.

Cách tốt nhất để tối đa hoá lợi nhuận là tăng quy mô sản phẩm.

Mô hình lợi nhuận số nhân

Mô hình này tập trung vào việc thu được lợi nhuận liên tục từ cùng một loại sản phẩm hay nhãn hiệu (điển hình là nhân vật phim ảnh).

Khi đã bỏ một khoản đầu tư khổng lồ để sáng tạo thương hiệu, bạn có thể cấp phép sử dụng thương hiệu đó trên nhiều sản phẩm khác nhau.

Lợi nhuận từ bộ tiêu chuẩn ngành

Doanh nghiệp chủ động xây dựng bộ tiêu chuẩn cho sản phẩm trong ngành.

Tiêu chuẩn này sẽ định hướng khách hàng. Các đối thủ trong ngành cũng buộc phải hành động xoay quanh bộ tiêu chuẩn này.

Mấu chốt của mô hình bộ tiêu chuẩn ngành là tính quy mô. Doanh thu của công ty nắm giữ bộ tiêu chuẩn tăng lên cùng với quy mô của hệ thống.

Lợi nhuận từ thương hiệu

Với niềm tin vào thương hiệu, khách hàng sẵn sàng trả giá cao.

Toàn bộ chi phí marketing để xây dựng thương hiệu sẽ được bù đắp bởi quyền định giá cho sản phẩm của bạn. Đó là khả năng sinh lời của thương hiệu.

Mô hình lợi nhuận trong chuỗi giá trị

Trong chuỗi những hoạt động để đưa sản phẩm đến với khách hàng, lợi nhuận có thể tập trung ở hoạt động này nhiều hơn ở các hoạt động khác.

Với ngành máy tính, bộ phận vi xử lý và sản xuất phần mềm tạo ra nhiều lợi nhuận nhất.

Với ngành thương mại nói chung, khâu phân phối tạo ra nhiều lợi nhuận nhất chứ không phải khâu sản xuất.

Bạn thấy lợi nhuận tập trung ở đâu trong ngành của mình?